مبيعات وكيلنا الحالى فى 6 أشهر تجاوزت ما تم تحقيقه فى أخر 5 سنوات
أستثمارات مجموعة "القصراوى جروب" فى خدمات ما بعد البيع من أهم أسباب أختيارنا له
نستهدف الوصول باستثماراتنا فى الصناعات المغذية الى 100 مليون يورو بحلول عام 2030 فى مصر
الإدارة ، الإمكانيات ، الرؤية .. ثلاثة عناصر لا غنى عنهم كى يكتمل نجاح اى عمل .. هذا ما اكدته العديد من التجارب في قطاع السيارات .. والدلائل في هذا الشأن لا حصر لها .. هناك الكثير من العلامات التجارية المصنفة عالمياً والمغمورة محلياً بسبب غياب العوامل السالفة
وإذا طبقنا هذا المفهوم على علامة سيتروين العريقة التي تخطت حاجز القرن على بدايتها عالمياً سوف نتأكد من صحة النظرية المشار اليها .. فعلى مدى اقل من نصف عام من حصول "مجموعة القصراوى جروب " على وكالتها في مصر استطاعت ان تضاعف المبيعات عشرة أضعاف مقارنة بنفس الفترة من العام السابق .. رغم ان سوق السيارات في مصر يمر بأصعب مرحلة في تاريخه.
من هذا المنطلق حرص وفد رفيع المستوى يجمع بين قيادات مجموعة PSA وقيادات شركة سيتروين العالمية على زيارة وكيلهم الجديد للمشاركة في وضع الإستراتيجيات والمشاريع المزمع تنفيذها في المستقبل القريب والبعيد .. وهم _ ارنود بيلونى _ رئيس قطاع التسويق بشركة سيتروين العالمية _ وإمرى كارير _ نائب رئيس مجموعة PSA للمبيعات بمنطقة افريقيا والشرق الأوسط _ هشام حسنى _ مدير التسويق والمبيعات الإقليمي لمنطقة الشرق الأوسط وأفريقيا لمجموعة PSA
وعلى هامش زيارتهم تم تنظيم لقاء صحفي على مائدة نقاش جماعى _ حضره نخبة من ممثلى الصحافة والمواقع المصرية المتخصصة في السيارات .. وهو اللقاء الأول تقريباً في تاريخ سيتروين في مصر الذى يجمع بين قيادات عالمية وإعلاميين مصريين .. وخلال السطور التالية نستعرض ابرز ما دار في هذا اللقاء :
_ أسباب غياب علامة سيتروين عن الدورة الأخيرة من معرض فرانكفورت الدولى للسيارات ؟
لدينا عدة معايير وحسابات نحدد من خلالها الجدوى من المشاركة من عدمه .. من ابرزها عدد الزوار في القاعة .. عدد السيارات المباعة خلال فترة المعرض .. وجود نسخ جديدة من عدمه .. فضلا عن الضغوط الكبيرة التي بتنا نتعرض لها من جانب منظمى المعارض فيما يتعلق بالتكلفة .. ووفقاً لهذا المعايير وجدنا ان الجدوى من مشاركتنا في "باريس موتور شو " و "جنيف " تحقق لعلامتنا التجارية فائدة اعظم .. مع احترامنا الشديد لتاريخ وعراقة معرض فرانكفورت .. ولكن الدورة الأخيرة مثلا من "باريس موتور شو " قمنا ببيع. 600 نسخة من الطرازات التي طرحها من خلال منصة العرض الخاصة بنا ..واختيارنا هذا غير مرتبط بظروف سياسية وفقاً لإشارة بعضكم .. ولكن تحكمنا فقط المعايير السالفة ..
_ ما هو تقييمكم لآداء الوكيل الحالي خلال الفترة القصيرة الماضية ؟
عندما تقدم لنا عدد لا بأس به من رجال الأعمال المصريين للحصول على وكالة علامة سيتروين في مصر .. حرصنا على التركيز على عاملى الخبرة والإمكانيات التي تستطيع ان تنفذ العقود المبرمة .. ولكن عامل الخبرة كان الأكثر أهمية لنا فيما يتعلق بقدرات الوكيل على المجمع بين الكيف والكم .. بمعنى خبرته في بيع الطرازات التي تقترب من حيث المواصفات والسعر مع رينج سيتروين وتميزه في التعامل من نوعيه المستهلكين التي تخاطبهم هذه الفئة .. وأيضا قدرته على تحقيق مبيعات قياسية .. لذا فضلنا بالإجماع ملف الوكيل الحالي من بين 7 ملفات تقدموا للحصول على الوكالة .. واعتقد ان ماحققه في اقل من نصف عام فيما يتعلق بحجم المبيعات يتجاوز ما تحقق في اخر خمس سنوات الأمر الذى يؤكد حسن اختيارنا .. بل اننا محظوظون لاختيار وكيل يمتلك هذا الخبرات وكذا الكوادر الشابة المحترفة .
_تعلمون ان السوق المصري سوق سعرى .. فضلا على ان الاقتصاد المصري يمر بمرحلة انتقالية اثرت بالسلب على القدرة الشرائية للمستهلك .. ما هو الدعم المقدم للوكيل الحالي لتجاوز هذا المرحلة في ظل هذه المعطيات ؟
نعلم جيداً ان عامل السعر يمثل أهمية كبيرة لدى المستهلك وهذا الأمر لا ينحصر في السوق المصرى .. وندرك أيضاً مدى تأثير الأوضاع الراهنة على حجم السوق ،، ولذا ساهمنا فى تقديم طرازات منافسة جدا للسوق المصري بعد دراسة كل المطروح من جانب المنافسين ،، وحرصنا بمشاركة وكيلنا المحلى على عامل المنافسة وأظن ان عامل التسعير مقارنة بالتجهيزات له دور كبير فيما تحقق من نتائج.
_ من خلال متابعاتنا للانطباعات الخاصة بالعملاء اكتشفنا ان قلة النسخ المعروضة من طرازي C5 _ C3 مقارنة بالطلب دفع ببعضهم إلى إختيار بدائل تنتمي لعلامات أخرى .. ما تعليقكم ؟
أنت محق في ملاحظتك .. والسبب ان الإقبال على هذه الطرازات فاق التوقعات .. واى طلبية جديدة تستغرق فترة زمنية طويلة لا تقل عن ثلاثة اشهر .. ولكننا تداركنا ذلك وقمنا بتعديل الطلبات المستقبلية حتى نقضى على هذه المشكلة . ولكن لدينا يقين بان نظرية " القيمة مقابل السعر " التي بات يدركها جيداً عملاء سيتروين سوف تؤدى بهم إلى عدم البحث عن بدائل .
_ من أبرز العوامل التي ساهمت فى تراجع حصتكم السوقية فى مصر _ سوء خدمات ما بعد البيع _ خاصة فيما يتعلق بأسعار قطع الغيار ومدى توفرها .. ما هو تعليقكم ؟
لاشك ان خدمات ما بعد البيع باتت من ابرز العناصر التي يعتمد عليها المستهلك فى المفاضلة بين العلامات التجارية المتنافسة .. ولذا سوف ارد على سؤالك بسؤال إجابته سوف تكون شافية لما طرحته : هل تعلم السبب الأبرز في اختيارنا لمجموعة القصراوى الجروب وكيلا لنا قبل عاملى الخبرة والإمكانيات المشار لهما سلفا .. وتفضيله على جميع من تقدموا لنا ؟
كشفت الدراسات التي قمنا بها ان خدمات ما بعد البيع تمثل العامل الأهم لدى مجموعة القصراوى جروب فيما يتعلق باستثماراته واهتماماته .. ومن منطلق الملاحظة الخاصة بك والتى نؤكد صحتها .. كنا حريصين على الاهتمام الشديد باختيار وكيل يثمن هذه الخدمة ،، سواء من حيث توفر قطع الغيار أو اسعارها .
وبدورنا فإننا نقوم بمراجعة ومتابعة طلبيات الوكيل في هذا الشأن ،، وقبل اجتماعنا هذا كشفت الزيارة التي قمنا بها لمركز الصيانة ان نسب قطع الغيار المتوفرة تمثل 88% من القطع المحتمل الاحتياج لها .. ولدينا طموح ان نتجاوز النسب العالمية في هذا الشأن والمقدرة ب 93 % - وحرصاً من الوكيل الحالي على سد هذه الفجوة قام بشراء جميع قطع الغيار المتوفرة لدى الوكيل السابق حتى يتسنى له صيانة الطرازات الأقل حداثة التي تم بيعها خلال السنوات الماضية .. وبالمناسبة انتهز الفرصة للإشادة بهذا المقر العملاق _ مقر سيتروين بحى الأسمرات _ والذي يتخطى فى مساحته وتجهيزاته العديد من نظرائه فى أوروبا
_ رغم أنكم تمتلكون رينجاً هائلاً من الطرازات التي تناسب كافة الشرائح الا أنكم لم تطرحوا سوى فئات محدودة فى مصر ؟
بناءاً على قياس اتجاهات المستهلكين خلال العقد الأخير فإن شريحة السيارات متعددة الاستخدامات تشهد نمواً طردياً ليس على مستوى السوق المصري فحسب .. خاصة الفئات التي تنتمي للمستوى (C) من شريحة آل SUV وتم اختيار طرازى C5_ C3 بناءا على مباحثات مشتركة مع وكيلنا المحلى في ضوء ما تتمتع به من تصميم جرىء وثراء في التجهيزات .. وتسعيرها بشكل حرصنا فيه ان تكون القيمة اعظم من السعر .. وأظن اننا نجحنا بشكل كبير بدليل النتائج الجيدة التي تحققت خلال فترة وجيزة ،،
_ ما هى خطتكم المستقبلية فيما يتعلق بالدفع بنسخ كهربائية او هيبرد فى مصر ؟
التكلفة والمنافسة عاملان في غاية الأهمية ،، ومن وجهة نظرنا ان طرح نسخ كهربائية او هيبرد خلال الفترة الحالية سوف يقلل من فرصنا في المنافسة لان اسعارها مازالت باهظة قياساً بالقدرة الشرائية للقطاع الأكبر للمستهلكين في مصر .. وخلال المستقبل القريب نسعى بقوة إلى تعزيز وتثمين القيمة السوقية لعلامة سيتروين من خلال النهوض بحصتنا السوقية ،، كما ان البنية التحتية فيما يتعلق بنقاط الشحن تقف حائلا أمام الدفع بنسخ كهربائية .. وبشكل عام سوف نطرح في المستقبل القريب نسخ تعمل بالكهرباء والهيبرد والبنزين والديزل .. ووكيلنا الحالي في مصر يمتلك الخبرة الكافية التي تمكنه من طلب ما يناسبه من هذه النسخ في الوقت الذى يسمح لها بالمنافسة .
_ وهل يوجد خطط أو مشاريع مستقبلية للقيام بعمليات للتصنيع او التجميع فى مصر ؟
أظن ان عدم وجود جمارك على السيارات الواردة والمنتجة في أوروبا يجعل من الصعوبة الدخول في مشاريع تخص التجميع أو التصنيع .. ومع ذلك فنحن نتابع بقوة كل القوانين المصرية المنظمة لعمليات التصنيع ،، وربما تتغير بوصلتنا في هذا الشأن في حالة وجود حوافز تعزز من وجودنا في مصر .. ولكن نحن الان نستثمر فى مصر من خلال مجموعة PSA في قطاع الصناعات المغذية بحوالي 20 مليون يورو سنويا .. لتصنيع بعض المكونات للعلامات التجارية التي يتم تصنيعها تحت سقف المجموعة .. وخطتنا في هذا الشأن ان نصل بهذا الرقم إلى. 100 مليون يورو سنويا مع حلول عام 2023
_ هل النتائج التي تم إنجازها تشير إلى ان القصراوى جروب سوف يكون الوكيل الأخير لكم في مصر ؟
تغير الوكيل اكثر من مرة في مصر لم يتم عشوائياً أو وفقا، لحالتنا المزاجية .. حتى عندما تتدهور النتائج .. نقدم كل أنواع الدعم والمساندة على جميع الأصعدة والتدريب للعناصر البشرية حتى يتسنى له تحقيق الأهداف المطلوبة .. ولكن عندما يخفق الوكيل في تحقيق هذه الأهداف عقب كل هذه المجهودات نضطر إلى التغير .
حوار مع سمير شرفان- الرئيس التنفيذي لمجموعة ستيلانتس بالشرق الاوسط وافريقيا
